mercoledì 12 maggio 2010

Vendere o farsi comprare?




Vi ricordate quando il venditore era il simbolo della bugia, dell’imbroglio degl’interessi suoi?
Ne è passato di tempo… Beh, neanche tanto, sarà passata una decina d’anni Solo che ora siamo nel duemila ed il ruolo della vendita è uno di quelli che col cambio di secolo hanno subito una soave rivoluzione

Nell’era del 2.0, del passaparola, del dominio della gente sull’impresa il venditore cambia di vestito. Ora non si può più permettere di contar balle. Tutti, dal cellulare, possiamo verificare la rispondenza alla realtà delle sue affermazioni, e magari spiattellargiele in diretta Possiamo controllare, gratis ed in pochi attimi, cataloghi, prezzi e prestazioni dei suoi prodotti possiamo entrare in un forum e rispondergli con l’autorevolezza di un esperto anche se mai li abbiamo provati. Certo non tutti lo sappiamo fare, me compreso ahimè, ma potenzialmente ne siamo in grado: mi coglie un dubbio, chiamo un internet nativo e gli chiedo di verificare. Tempo 15 minuti ed arriva la sentenza, ma senz’appello. Cassato!
Tutti noi siamo venditori e non sempre parliamo e ascoltiamo la lingua del caro "cliente"

Il venditore ieri era un parlatore. Oggi è un ascoltatore
ieri arrogante, oggi al tuo servizio
ieri bugiardo, oggi sincero
ieri parlava come l’azienda, oggi parla come te

Inaffidabile, barzellettiere, guascone. No, oggi no. La cattiva fama corre più veloce di quella buona. Non c’è modo di scappare

Ieri cercava la conquista. Oggi cerca la fedeltà
Notare che conquistare è un termine bellico, mentre fidelizzare è un termine religioso. Strano vero?

Già, conquistare una persona costa sei (sei) volte di più che fidelizzarla. Ed in tempi di vacche magre questi conti si fanno. Cambia l’atteggiamento
Poi c’è un altro fatto: in giro e’ pieno di ottimi prodotti. E allora? Lavoro del venditore non è più vendere il prodotto buono, ottimo, quello ce l'hanno tutti, ma quello adatto. E per capirlo l’abbiamo già detto, ascoltare, osservare, comprendere la situazione d'uso del prodotto:
quando, come dove perchè e con chi. Questa è la situazione d'uso. Se cambia una variabile cambia il prodotto
Niente di meglio di un vecchio cliente fedele per capire che cosa lo soddisfa
E se il “cliente”, oggi, lo chiamassimo “persona”?

In attesa di un vostro gradito riscontro porgo
Cordiali saluti

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